霍比斯科技：逆勢增長需要有三個意識

2020年注定是市場變化革新開始一年，很多常規(guī)性的認(rèn)知一一被打破，霍比斯認(rèn)為最好的革新就是打造成多元化發(fā)展的企業(yè)，讓企業(yè)能夠適合在多個賽道進(jìn)行競爭。順豐做團(tuán)餐、美團(tuán)做電商等等案例已經(jīng)可以看到很多知名企業(yè)都在進(jìn)行革新。

目前市場特征

霍比斯科技調(diào)研了解到，場有以下四個特征：

1、渠道密度大：一個單位市場內(nèi)，渠道與終端的數(shù)量最大。

2、用戶認(rèn)知強(qiáng)：用戶對品牌有一定的認(rèn)識和良好的品牌偏好度

3、商品周轉(zhuǎn)快：這個市場的商品周轉(zhuǎn)比較快，周轉(zhuǎn)快說明用戶基礎(chǔ)好或者促銷力度大，可能交易額大，但利潤不是最大。

4、戰(zhàn)略方向?qū)Γ哼@個市場是是公司的核心市場，符合品牌未來的戰(zhàn)略方向。選擇了目標(biāo)市場，就要集中優(yōu)勢兵力開展攻城戰(zhàn)。這個優(yōu)勢兵力是指：調(diào)集總部、分公司乃至分銷商、零售商的營銷力量向核心終端集中。攻城戰(zhàn)是指：洞察用戶消費(fèi)需求，借助最新營銷核武器（場景、社群、IP、直播、云店云商等），線上線下把用戶圈起來，培育自己的私域流量，實(shí)現(xiàn)核心終端的快速、良性增長。

霍比斯建議企業(yè)要具備三個意識

1、營銷增長：雙IP（工業(yè)IP + 商業(yè)IP），線上線下融合。

2、效率增長：大幅提升資產(chǎn)效率（周轉(zhuǎn)率、品效、坪效、人效、資金利用率）。這是第二層增長，是核心終端逆勢增長的道法術(shù)。對于終端來說，盈利與否，就要看資產(chǎn)效率如何，這個資產(chǎn)效率包括終端的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、品類效益、營業(yè)面積效益、人均效益和資金利用率。做商業(yè)的都知道“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”；也知道零售業(yè)的“二八定律”：20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的效益，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了80%的利潤。核心終端效率增長的關(guān)鍵要素有兩個：一是如何俘獲20%的核心用戶；二是如何提升80%產(chǎn)品的資產(chǎn)效率。這是兩套打法，前者是新營銷打法，培育私域流量；后者是“財(cái)務(wù)分析，貨品調(diào)整”精細(xì)運(yùn)營。

3、戰(zhàn)略增長：從產(chǎn)品經(jīng)營到用戶經(jīng)營這是第三層增長，也是品牌和核心終端逆勢增長的道法術(shù)。

霍比斯科技把它歸結(jié)為136增長戰(zhàn)略模型。1個核心：從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶3個優(yōu)化：貨品、服務(wù)、營銷優(yōu)化6個落地：終端場景化、會員社群化、行動數(shù)字化、服務(wù)IP化、傳播病毒化、組織平臺化貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：在“有限面積、有限投入”獲得最大回報(bào)率。（1）店鋪產(chǎn)品線診斷：品類占比、利潤貢獻(xiàn)、周轉(zhuǎn)率、庫齡、庫存財(cái)務(wù)成本分析；（2）老產(chǎn)品優(yōu)化，新產(chǎn)品引進(jìn)：資金成本、投資回報(bào)率、獨(dú)占性、庫存結(jié)構(gòu)優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容優(yōu)化: 讓服務(wù)從投入變成收入 （1）店鋪服務(wù)舉措、故事挖掘：篩選最有效的服務(wù)舉措、最具傳播價值的服務(wù)故事；（2）把服務(wù)作為盈利來源：固化好傳統(tǒng)，增加新服務(wù)、優(yōu)化費(fèi)用，開展服務(wù)收費(fèi)。營銷策略優(yōu)化：讓營銷活動成為店鋪超級符號和客流連接器（1）自建流量池，開展用戶運(yùn)營：借助會員社群有效引流，摒棄低端引流促銷手段；（2）開展價值營銷，鎖定高端客戶：開展高逼格價值營銷，激活流失的高價值客戶；（3）為粉絲選產(chǎn)品，打造爆品：精選好產(chǎn)品，滿足用戶新需求，讓利潤產(chǎn)品大動銷。六化如何落地？增長戰(zhàn)略支撐點(diǎn)1、終端場景化：打造線上用戶關(guān)系場景 + 線下店鋪賣貨場景； 2、會員社群化：創(chuàng)建會員社群，實(shí)現(xiàn)會服務(wù)線上線上一體化，會員俱樂部組建與運(yùn)營； 3、行動數(shù)字化：消費(fèi)者大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)、自動化營銷推廣、營銷全過程數(shù)字化管理。4、服務(wù)IP化（1）服務(wù)IP傳播：收集店鋪經(jīng)典服務(wù)故事、熱點(diǎn)事件、借助兩微一抖傳播，樹立服務(wù)IP。（2）顧客口碑管理：收集好口碑印證、把好口碑在線上線下讓用戶印證、傳播；建立好口碑的證據(jù)鏈管理體系。5、傳播病毒化：產(chǎn)品、服務(wù)、營銷活動的內(nèi)容力、編輯力、傳播力打造；店鋪短視頻、自創(chuàng)內(nèi)容、用戶內(nèi)容裂變傳播指導(dǎo)手冊。6、組織平臺化（1）建立新服務(wù)組織、開展新考核、發(fā)育新能力（2）打造品牌大平臺 + 小組織 構(gòu)建企業(yè)營銷中臺和分享平臺。

霍比斯科技為專注為企業(yè)打造品牌效果一站式服務(wù)，并提供線下—線上轉(zhuǎn)型解決方案，執(zhí)行層面幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)效果提升。